Ринок диктує нові умови чи персонал допомагає витягати гроші з компанії



Коли постачальники або клієнти починають диктувати умови, буквально викручуючи руки, багато власників бізнесу списують це на посилення конкуренції.

В результаті вони кидають всі сили на поліпшення своїх пропозицій, навіть не замислюючись про те, що «корінь проблеми» зовсім в іншому...

 

Відкати (хабарі, комерційний підкуп) – явище далеко не нове в сучасному бізнесі. Особливо в сфері торгівлі і постачання.

Скільки грошей втрачають власники бізнесів через занадто жадібних співробітників? Залежить від розміру компанії, її сфери діяльності і «ненаситність» зловмисника.

Думка експерта.

Ігор Шевцов. Юрист практики корпоративної безпеки юридичної фірми «Sayenko Kharenko», член АПКБУ, експерт в області корпоративної безпеки з більш ніж 10-річним практичним досвідом виявлення комерційної корупції.

«На території пострадянського простору відкатами промишляє більше 60% співробітників, діяльність яких пов'язана з торгівлею та постачанням. І не тільки. Бюджети в компаніях в основному «розкрадають» співробітники таких відділів як закупівля, продаж, маркетинг і реклама, АГВ, логістика, IT-відділи (обладнання і ПЗ). Іншими словами, займатися цим може будь-який співробітник, який розпоряджається бюджетом. При цьому розмір відкатів варіюється в межах 1-25% від вартості і залежить від виду товару / послуги. Безконтрольність і безкарність нечистих на руку співробітників породжує іноді «бонуси» і в 60%».

Уже багато років підприємці намагаються з цим боротися з перемінним успіхом. А все тому, що з кожним роком з’являються нові схеми, які все складніше розгадати.

Складно, але все-таки можливо! Є способи перемогти хабарництво у своїй компанії раз і назавжди. Мало того – не просто розправитися з існуючою проблемою, але попередити її появу в майбутньому.

Саме про це ми розповімо вам у цій статті. І почнемо з питання ...

 

Що таке відкат і за що його дають?

 

Відкат – один з різновидів хабаря, що отримує особа, яка відповідає за розподіл коштів в компанії, в подяку за лобіювання інтересів особи, яка дає відкат.

 

Коли дають відкат?

Введення товару в асортимент. Розмір відкату досягає 5% від загальної суми поставки.

Закупівля обладнання. Тут бонуси солідніше – до 20%. А якщо справа стосується закупівлі ПО і IT-обладнання, то цифра може доходити до 40%.

Рітейл. Ціна питання за замовлення продукції, яка швидко псується, або додаткових товарів – приблизно 10%.

Вигідна викладка. Викласти товар на кращому місці наразі коштує до 15% від обсягу продажів (щомісячних або щоквартальних – на розсуд «змовників»).

Реклама. За лобіювання інтересів певної компанії можна отримати 10-30% від суми контракту.

IT-область. При покупці ПО і складного IT-обладнання (серверів, ІТ-рішень і т.д.) розмір відкату досягає 35-40%.

Список можна продовжувати далі, але свою функцію він вже виконав - показав основні «рибні місця» і розмір можливого «улову».

Тому переходимо до питання ...

 

Як визначити хабарника?

Всі зазначені нижче ознаки - непрямі, але якщо бути досить уважним, то можна буде буквально зловити шахрая за руку. А ось це вже буде прямий доказ його провини.

Чутки. Як би ретельно хабарник не приховував факт отримання «бонусів», рано чи пізно інформація просочиться «в маси» у вигляді чуток. Але є один момент ...

«Кажуть, він хабарі бере ...» – якщо ви почули щось подібне про когось із своїх підлеглих, не треба відразу його «лінчувати». А ось уважніше придивитися до його роботи й результатів – безумовно необхідно.

Благополуччя. Тут все досить просто. Якщо співробітник з зарплатою в 8 000 гривень їздить на Феррарі (перебільшено), до нього виникнуть цілком зрозумілі питання.

Звичайно, він міг отримати спадок від «бразильської бабусі» або укласти вигідний шлюб. Але невелика перевірка все ж не завадить.

Спеціаліст за викликом. Це не натяк на «нестатутні відносини», а ще одна ознака поціновувача «бонусів». Ніхто не буде вести переговори про умови отримання і розміри відкатів в офісі. Зазвичай подібні обговорення ведуться «на виїзді».

Зверніть увагу на менеджера, який став занадто часто (в порівнянні з іншими співробітниками) виїжджати на переговори з постачальниками / клієнтами.

«Улюбленець». Ще одна ознака того, що менеджер отримує відкати – якщо ви помітили, що рахунки однієї і тієї ж компанії весь час оплачуються в першу чергу.

Можливо, просто постачальник дуже відповідальний. А можливо, він – саме той, чиї інтереси лобіюються всередині вашої компанії.

Ціни на ринку. Якщо моніторинг цін знову і знову показує, що у конкурента товар дешевше, задумайтеся. Але не про те, як він її знижує, а про те, чому ви її підвищуєте.

Якщо ви не знайдете об'єктивних причин, за рахунок чого збільшуються ваші ціни, займіться перевіркою співробітників на отримання хабарів.

Ми підходимо до головного питання ...

 

Як боротися з «відкатчиками»?

Якщо непрямі «докази» вказали на факт відкатів, можна спробувати зловити шахрая «за руку».

 

Існує кілька способів зробити це:

1. Перетасовування. Передайте постачальника іншому менеджеру, водночас трохи знизивши обсяги закупівель. Можна також кілька разів відтягнути платежі за рахунками (в межах розумного, щоб репутація вашої компанії від цього не постраждала). Оскільки людина, яка отримує відкати, завжди має певні зобов'язання, йому доведеться щось зробити, щоб відпрацювати отримані гроші. Тут він і попадеться.

2. Жорсткі угоди. Переукласти угоди з постачальниками, включивши в них штрафи за виявлення факту відкату. Причому ці штрафи мають діяти в обидві сторони.

3. Бонуси. Створіть більш серйозну матеріальну мотивацію для менеджерів. Страх втратити добре оплачувану роботу серед співробітників грає на руку компанії. Проте одночасно потрібно ввести і більш суворий контроль за їх діяльністю.

4. «Засланий козачок». Метод «таємного покупця» спрацьовує досить непогано. Однак для цієї ролі потрібно мати добре підготовану людину. Гру новачка досвідчений в справах відкату менеджер розкусить відразу.

5. Бюджетний комітет. Створіть спеціальний комітет, який буде розглядати й визначати потреби компанії, контролювати всі платежі.

6. Розподіл праці. Процес закупівлі не має бути зосереджений в руках однієї людини. Розбийте його на незалежні етапи, відповідальність за кожен з яких будуть нести різні співробітники.

7. Змагання. Влаштовуйте всередині колективу змагання, де приз виграє той, хто купить вказаний товар за найнижчою ціною, не втративши в якості. Той, хто програв (купив за найвищою ціною) має бути «покараний» (варіанти: позбавити корпоративних бонусів, премій або вимагати пояснювальну записку).

Єдиний мінус всіх цих способів – їх використання вимагає «підготовленого ґрунту».

Але є ще один спосіб, який можна використовувати практично в будь-яку хвилину без зайвих витрат часу і сил на підготовку.

 

Поліграф: головний ворог відкатів

Той самий відомий «детектор брехні», який ще недавно використовувався лише при розслідуванні кримінальних справ, здатний допомогти вам визначити і позбутися любителів відкатів.

 

Одна перевірка і ви будете точно знати, хто з працівників отримує хабарі від постачальників і клієнтів за лобіювання їх інтересів.

 

Зробіть ці тестування регулярними (1 раз в 5-6 місяців). Або якщо ви практикуєте підписні кампанії (коли щороку ви переглядаєте / переукладати договори з постачальниками на новий термін), то проводьте перевірки на поліграфі відразу після закінчення таких кампаній.

Це не тільки дозволить визначити хабарників і позбутися їх, але і змусить інших співробітників добре подумати – чи варто ставити на карту, як мінімум, свою репутацію, йдучи на сумнівні оборудки, або краще не ризикувати, намагаючись обікрасти свою компанію.

Крім того, перевірка на поліграфі дозволить з'ясувати й інші неприємні факти:

• злив конфіденційної інформації;

• «паразитування» на ресурсах компанії;

• злодійство й інші махінації;

• взаємини з «кримінальними елементами»;

• співпраця з правоохоронними органами і т.д.

Звісно, що перевірка не може бути проведена за секунду. На неї також потрібен час. Однак, якщо порівнювати тимчасові витрати на вищеописані способи боротьби з відкатами, «детектор брехні» набагато економніший. До речі, у фінансовому еквіваленті теж ...

Але це ще не всі його плюси ...

 

Дистанційна робота

Ні, перевірку на поліграфі не проводять у віддаленому режимі. Однак спрацювати вона може і дистанційно. Пояснимо...

Змусити співробітників пройти перевірку проти їхнього бажання ви не можете, згідно з законодавчими нормами. Ось тільки факт відмови від неї – практично прямий доказ того, що у працівника «рильце в пушку». Тобто йому або є що приховувати, або – абсолютно все одно, чи буде він працювати у вашій компанії чи ні. У будь-якому випадку – вашій фірмі такий працівник навряд чи потрібен.

Знаючи про це, загнані в кут шахраї просто звільняються прямо напередодні перевірки. Саме в цих випадках говорять, що поліграф спрацював на відстані.

А щоб не пустити в свою компанію тих, хто надає перевагу відкатам, а не сумлінній праці, варто задуматися про профілактичні заходи ...

 

Профілактика – краще і дешевше лікування

Регулярні перевірки на поліграфі дозволять:

1. Позбутися вже існуючих у компанії шахраїв.

2. Змусити «тих, хто сумнівається» зробити правильний вибір.

3. Забезпечити свою компанію від тих, хто хоче нажитися, а не заробляти чесним шляхом.

Зробіть перевірки перед працевлаштуванням обов'язковими для кожного претендента – це зведе до нуля ризик невдачі в підборі персоналу. Адже там, де свою роль може зіграти людський фактор, «детектор брехні» залишиться об'єктивним!

Задати питання спеціалістам HR-security





Бажаєте отримувати спеціалізовану
інформацію від HR-security

Як можемо до Вас звертатися

 

Вкажіть Ваш напрямок діяльності: